Słownik pojęć

Pojęcia ze sprzedaży B2B i prospectingu wyjaśnione jednym zdaniem, a potem rozwinięte o to, jak działają w praktyce.

48 haseł · nowe pojęcia dodajemy w poniedziałki i środy

A

ABMaccount-based marketing: Podejście, w którym jednostką pracy marketingu i sprzedaży jest konto, a nie pojedynczy lead. Konta dzieli się na poziomy o różnym budżecie i różnej głębokości kontaktu, od programów prowadzonych…
Account Executiveaccount executive: Handlowiec odpowiedzialny za proces od zakwalifikowanej rozmowy do podpisu: prowadzi discovery, pracuje z komitetem zakupowym, negocjuje i domyka. Rozliczany jest z przychodu, a nie z liczby…
ACVannual contract value: Wartość kontraktu sprowadzona do jednego roku obowiązywania, liczona dla pojedynczej umowy. Od ARR różni się tym, że opisuje jedną umowę, a nie sumę powtarzalnego przychodu firmy, a od TCV tym, że…
Allboundallbound: Model pracy, w którym działania wychodzące są uruchamiane sygnałami z kanałów przychodzących, zamiast biec obok nich. Punktem wejścia przestaje być wypełniony formularz, a staje się nim zachowanie…

B

BANTBANT: Skrót od budget, authority, need, timing: zestaw warunków, po których sprawdzeniu handlowiec uznaje kontakt za wart dalszej pracy. Metodyka kwalifikacji wywodząca się z czasów, gdy po stronie…

C

CACcustomer acquisition cost: Koszt pozyskania jednego nowego klienta, liczony jako suma wydatków sprzedaży i marketingu w danym okresie podzielona przez liczbę klientów zdobytych w tym okresie. Sens ma wtedy, gdy licznik…
Challenger SaleChallenger Sale: Model sprzedaży złożonej oparty na tezie, że najlepsi handlowcy uczą klienta czegoś nowego o jego własnym biznesie i przejmują kontrolę nad przebiegiem transakcji, zamiast budować relację i czekać…
Championchampion: Osoba wewnątrz organizacji kupującego, która chce doprowadzić zakup do skutku i jest gotowa ponieść wewnętrzny koszt przekonywania innych. Poznaje się ją po tym, co robi bez sprzedającego w pokoju…
Cold callingcold calling: Telefon handlowy do osoby, która nie zgłosiła zainteresowania i nie spodziewa się kontaktu. Celem pojedynczej rozmowy jest zwykle umówienie spotkania, nie sprzedaż, a jej długość ustala rozmówca, nie…
Cold mailingcold email: Wysyłka wiadomości handlowej do osoby, która nie prosiła o kontakt i nie zna nadawcy, kierowana pod konkretne konto z listy zbudowanej według kryteriów profilu klienta. Od newslettera odróżnia ją…
Connect rateconnect rate: Odsetek prób połączenia zakończonych rozmową z osobą, do której dzwoniono. Bywa liczony na jeden wybrany numer albo na jednego prospekta po wszystkich próbach, więc bez podanego mianownika sama…
Cykl sprzedażysales cycle: Czas od zdarzenia otwierającego proces zakupowy do zamknięcia transakcji, liczony zwykle w dniach kalendarzowych. Punkt startu bywa ustawiany inaczej w różnych firmach, więc dwie wartości z dwóch…

D

Dane intencyjneintent data: Informacja o tym, że konto zwiększyło aktywność wokół określonego tematu zakupowego, zbierana z własnej witryny, z serwisów zewnętrznych albo z sieci wydawców. Mówi o momencie, nie o dopasowaniu…
Decydentdecision maker: Osoba mająca formalne prawo powiedzieć zakupowi tak albo nie. W sprzedaży B2B do średnich i dużych firm rzadko występuje pojedynczo, bo prawo weta bywa rozłożone na kilka funkcji oceniających tę samą…
Discoverydiscovery call: Rozmowa, w której ustalasz problem klienta, jego skalę i sposób podejmowania decyzji po drugiej stronie. Odbywa się po uzyskaniu zgody na spotkanie, więc rządzi się innymi proporcjami mówienia i…
DKIMdomainkeys identified mail: Mechanizm uwierzytelniania poczty oparty na podpisie kryptograficznym: serwer nadawcy podpisuje wybrane nagłówki i treść kluczem prywatnym, a odbiorca weryfikuje podpis kluczem publicznym…
DMARCdomain-based message authentication: Polityka publikowana w DNS, która mówi serwerom odbiorczym, co zrobić z pocztą podszywającą się pod daną domenę. Opiera się na wynikach SPF i DKIM oraz na zgodności ich domen z domeną widoczną w polu…
Dostarczalnośćdeliverability: Odsetek wiadomości, które trafiają do skrzynki odbiorczej, a nie do folderu spam. Różni się od dostarczenia, które oznacza wyłącznie przyjęcie wiadomości przez serwer odbiorcy, bez informacji o tym…

F

Follow-upfollow-up: Kolejny kontakt z prospektem, który nie odpowiedział na poprzedni, wykonywany w ramach wcześniej zaplanowanej sekwencji. Od przypomnienia różni się tym, że wnosi nowy powód rozmowy zamiast ponawiać…

I

ICPideal customer profile: Zestaw kryteriów opisujących firmę, której warto sprzedawać: wielkość, branżę, używane technologie i bieżącą sytuację. Dotyczy konta, nie człowieka, więc nie zastępuje persony, która opisuje…
InMailInMail: Płatna wiadomość na LinkedInie kierowana do osoby spoza sieci kontaktów, wysyłana bez wcześniejszego zaproszenia. Zużywa kredyt z puli przypisanej do płatnego pakietu i jest przez odbiorcę widziana…

K

Kadencjacadence: Rozkład kroków kampanii wychodzącej w czasie: odstępy między dotknięciami, ich kolejność i przypisanie do kanałów. Sekwencja opisuje, co wysyłasz, kadencja opisuje, kiedy i w jakim rytmie, i te dwie…
Komitet zakupowybuying committee: Grupa osób po stronie kupującego, które wspólnie doprowadzają zakup do decyzji: użytkownicy, osoba pilnująca budżetu, zaopatrzenie, dział prawny i bezpieczeństwo. Rzadko ma formalną nazwę i prawie…
Kwalifikacja leadalead qualification: Decyzja, czy z danym kontaktem i kontem warto pracować dalej, podejmowana przez człowieka na podstawie rozmowy i zebranych informacji. Różni się od scoringu tym, że scoring szereguje bazę…

L

Leadlead: Kontakt, który przekroczył ustalony w danej firmie próg zainteresowania albo dopasowania i z tego powodu trafia do dalszej obsługi handlowej. Progu nie wyznacza żaden standard branżowy, każda…
Lejek sprzedażowysales funnel: Model porządkujący drogę od pierwszego kontaktu do zamknięcia w kolejne etapy, dla których mierzy się odsetek przejścia dalej. Opisuje statystykę procesu na populacji kontaktów, a nie przebieg…

M

MEDDICMEDDIC: Lista warunków kwalifikacji złożonej transakcji sprzedażowej: mierzalny efekt, dysponent budżetu, kryteria i proces decyzyjny, rozpoznany problem oraz champion po stronie klienta. Służy do oceny…
MQLmarketing qualified lead: Status w bazie oznaczający kontakt, który spełnił kryteria ustalone przez marketing i z tego powodu trafia do sprzedaży na weryfikację. Kryteria są wewnętrzną umową konkretnej firmy, nie standardem…
Multithreadingmultithreading: Prowadzenie kontaktu z kilkoma osobami w jednej firmie równolegle, zamiast opierania transakcji na jednym rozmówcy. Dotyczy zarówno prospectingu, jak i otwartej szansy, i zakłada objęcie różnych…

O

Obiekcjaobjection: Wypowiedziany przez prospekta powód, dla którego rozmowa nie powinna toczyć się dalej. Na zimnym telefonie pada zwykle w pierwszych sekundach i częściej jest odruchem na przerwanie niż oceną oferty…
Osoba filtrująca kontaktgatekeeper: Osoba, która odbiera połączenie zamiast adresata i decyduje, czy je przełączyć: recepcja, sekretariat albo asystent zarządu. Filtruje kontakt w cudzym imieniu, więc nie jest ani decydentem, ani…
Outboundoutbound sales: Model pozyskiwania klientów, w którym pierwszy ruch wykonuje sprzedawca wobec wcześniej wybranego konta, zamiast czekać na zgłoszenie. Kierunek inicjatywy jest jedynym kryterium, które odróżnia go od…

P

Pipelinepipeline: Zbiór otwartych szans sprzedaży, z których każda ma przypisaną wartość, etap i przewidywaną datę zamknięcia. Opisuje stan konkretnych transakcji w danym momencie, a nie średni przebieg procesu…
Prospectingprospecting: Ciągła praca handlowa polegająca na wyszukiwaniu kont pasujących do profilu klienta, sprawdzaniu ich bieżącej sytuacji i inicjowaniu kontaktu aż do momentu kwalifikacji. Kończy się w chwili, gdy…

R

Reply ratereply rate: Odsetek odbiorców kampanii wychodzącej, którzy odpowiedzieli na wiadomość. Wynik zależy od tego, czy w mianowniku stoi liczba wysłanych wiadomości, czy liczba prospektów, a te dwa warianty różnią się…

S

Sales NavigatorLinkedIn Sales Navigator: Płatna nakładka LinkedIna przeznaczona dla sprzedaży: rozbudowane filtry wyszukiwania, zapisane listy kont i osób, alerty o zmianach po stronie prospektów oraz osobna pula wiadomości do ludzi spoza…
SDRsales development representative: Stanowisko odpowiedzialne wyłącznie za górną część lejka: research, pierwszy kontakt i umówienie rozmowy dla handlowca domykającego. SDR nie negocjuje warunków i nie jest rozliczany z przychodu…
Sekwencja outboundowaoutbound sequence: Zaplanowany z góry ciąg kontaktów z jednym prospektem, rozpisany na kanały, kolejność i odstępy, wykonywany do odpowiedzi albo do wyczerpania kroków. Struktura powstaje przed startem kampanii, nie w…
Social sellingsocial selling: Sposób pracy handlowca w serwisach społecznościowych polegający na budowaniu widoczności i relacji w sieci kontaktów po to, żeby rozmowa handlowa zaczynała się od ciepłego kontaktu. Nie oznacza…
SPFsender policy framework: Mechanizm uwierzytelniania nadawcy, w którym właściciel domeny publikuje w DNS listę serwerów uprawnionych do wysyłania poczty w jej imieniu. Serwer odbiorcy sprawdza, czy adres serwera wysyłającego…
SPIN SellingSPIN selling: Metoda prowadzenia rozmowy rozpoznawczej porządkująca pytania według tego, czego dotyczą: sytuacji, problemu, konsekwencji problemu i wartości rozwiązania. Powstała z obserwacji prawdziwych rozmów…
SQLsales qualified lead: Kontakt zaakceptowany przez sprzedaż po rozmowie, w której potwierdzono problem do rozwiązania, rolę osoby w procesie zakupowym i realność decyzji po stronie klienta. Akceptacja należy do sprzedaży…
Sygnał zakupowybuying signal: Zdarzenie po stronie konta podnoszące prawdopodobieństwo, że firma kupi teraz, a nie kiedyś. Mówi o momencie, nie o dopasowaniu, więc nie zastępuje kryteriów wyboru kont, tylko ustawia kolejność…

T

Touchpointtouchpoint: Pojedyncze zamierzone dotknięcie prospekta w kampanii wychodzącej: mail, telefon, poczta głosowa, zaproszenie na LinkedIn albo wiadomość. Jednostka rozliczeniowa sekwencji, przy czym każde źródło…
Trigger eventtrigger event: Zdarzenie w firmie albo w karierze konkretnej osoby, które zmienia prawdopodobieństwo zakupu w najbliższych tygodniach. Opisuje moment, a nie dopasowanie konta, więc pracuje dopiero nałożone na listę…

W

Win ratewin rate: Odsetek transakcji zamkniętych wygraną w danym okresie. Sens porównania zależy od mianownika: inaczej wychodzi liczenie od wszystkich utworzonych szans, inaczej od szans zakwalifikowanych, a jeszcze…
Wzbogacanie danychdata enrichment: Uzupełnianie rekordu o dane, których nie ma w liście wyjściowej: adres służbowy, numer telefonu, stanowisko, wielkość firmy, zainstalowany stack. Proces ciągły, bo rekord traci aktualność szybciej…
Wzbogacanie kaskadowewaterfall enrichment: Sposób uzupełniania danych, w którym rekord przechodzi przez kolejnych dostawców i wychodzi na pierwszym, który zwróci trafienie. Płaci się wyłącznie za zapytanie zakończone wynikiem, więc kolejność…