Wiedza o nowoczesnym prospectingu B2B w Polsce
Artykuły oznaczone tematem „targetowanie”.
8 artykułów
UserGems podaje, że przy sygnale rundy finansowania 71 procent firm odnotowało wzrost, przy IPO 67, przy ekspansji 65, a przy przejęciu 64. Ta liczba mówi o momencie, w którym firma zmienia priorytety, i nie mówi nic o tym, czy pasuje do twojego…
Rynek wyrażony w milionach złotych nie mówi nic o tym, ile kont ma dostać zespół w poniedziałek rano. Policzony od dołu TAM to liczba firm spełniających kryteria, SAM to ta liczba po odjęciu ograniczeń językowych, prawnych i obsługowych, a SOM to…
Kryteria wykluczające buduje się z analizy odejść klientów i przegranych na późnym etapie, a nie przez odwrócenie kryteriów pozytywnych. Nie istnieje badanie z ujawnioną próbą, które kwantyfikowałoby wpływ list dyskwalifikacyjnych na wyniki…
Twardym ograniczeniem programu outboundowego nie jest wielkość rynku, tylko pojemność zespołu. Mediana aktywności SDR-a to 112 dziennie, czyli około 2 240 miesięcznie, i z tej jednej liczby wynika, ile kont da się realnie dotknąć z sensowną…
Sygnał zakupowy odpowiada wyłącznie na pytanie kiedy. Nie mówi, czy firma w ogóle pasuje do profilu, a zespoły czytają alert z narzędzia tak, jakby mówił obie te rzeczy naraz. Ćwiartka wysokiej intencji przy niskim dopasowaniu produkuje spotkania…
Dostępne badania podają liczebność komitetu zakupowego w przedziale od pięciu do dwudziestu dwóch osób, bo każde liczy kogo innego. Gartner mówi o 5–16 osobach w maksymalnie czterech funkcjach, Forrester o trzynastu interesariuszach wewnętrznych i…
Profil klienta zbudowany wyłącznie na wygranych transakcjach opisuje, komu udało się sprzedać przy danej liście, cenniku i obsadzie zespołu, a nie komu powinno się sprzedawać. Rekonstrukcja z danych wymaga dwóch grup kontrolnych: przegranych na…
Kupujący B2B ujawnia się dostawcom dopiero po przejściu 61 procent własnej drogi zakupowej, a w 84 procentach przypadków zwycięzca jest wybrany jeszcze przed pierwszym kontaktem. Outbound nie wytwarza w tej sytuacji popytu, tylko decyduje o tym, czy…