Wiedza o nowoczesnym prospectingu B2B w Polsce
Artykuły oznaczone tematem „zarządzanie”.
10 artykułów
Wymagane pokrycie pipeline wynosi jeden podzielony przez skuteczność domykania, a nie sztywne trzy razy. Reguła 3x zakłada po cichu win rate na poziomie 33 procent, którego większość zespołów B2B nie ma: benchmarki europejskie wskazują na 20-21…
Rynek wyrażony w milionach złotych nie mówi nic o tym, ile kont ma dostać zespół w poniedziałek rano. Policzony od dołu TAM to liczba firm spełniających kryteria, SAM to ta liczba po odjęciu ograniczeń językowych, prawnych i obsługowych, a SOM to…
Odwrócenie lejka od liczby wygranych transakcji do liczby kont prospectingowych zajmuje pięć mnożeń i rozstrzyga o tym, czy plan przychodowy jest wykonalny przy obecnym zespole. Standard Bowtie pokazuje, że kwota sześciu wygranych rocznie przy ACV…
Wskaźnik wyprzedzający jest coś wart tylko wtedy, gdy handlowiec może go zmienić w tym tygodniu, da się go policzyć bez sporu o definicję i widać jego związek z wynikiem opóźnionym przy przesunięciu dwóch do sześciu tygodni. Liczba wysłanych…
Sygnały zakupowe mają różne okresy przydatności i mieszanie ich w jednej kolejce zadań kosztuje najwięcej. Unify podaje, że wizyta na stronie z cennikiem i ogłoszenie rundy finansowania tracą wartość w 24 do 48 godzin, a zmiana pracy pozostaje…
Twardym ograniczeniem programu outboundowego nie jest wielkość rynku, tylko pojemność zespołu. Mediana aktywności SDR-a to 112 dziennie, czyli około 2 240 miesięcznie, i z tej jednej liczby wynika, ile kont da się realnie dotknąć z sensowną…
The Bridge Group na próbie 351 firm B2B podaje, że AI SDR używa jeden procent respondentów. Salesforce na próbie 4 050 osób podaje, że agentów AI do prospectingu używa 34 procent zespołów. Obie liczby są prawdziwe, bo mierzą dwa różne obiekty…
Bridge Group prowadzi badanie zespołów SDR od dekady i w edycji z lutego 2025, na próbie 351 firm, kwota spadła do dziesięciu spotkań miesięcznie, czyli o 40 procent wobec 2018 roku, przy realizacji 60 procent, najniższej w historii pomiaru…
Kupujący B2B ujawnia się dostawcom dopiero po przejściu 61 procent własnej drogi zakupowej, a w 84 procentach przypadków zwycięzca jest wybrany jeszcze przed pierwszym kontaktem. Outbound nie wytwarza w tej sytuacji popytu, tylko decyduje o tym, czy…
Opłacalność outboundu rozstrzyga się na relacji między kosztem warstwy prospectingowej a pierwszorocznym przychodem z jednej transakcji, nie na jakości treści wiadomości. Przy ACV rzędu 15 tysięcy dolarów sama warstwa SDR pochłania od 30 do 60…