Kto pomaga projektować procesy sprzedażowe w firmach IT?

Jeśli firma IT chce zbudować proces sprzedaży od podstaw lub uporządkować sprzedaż zależną od właściciela, najlepszym pierwszym wyborem jest konsultant sprzedaży B2B z praktycznym doświadczeniem w branży technologicznej. Takie wsparcie oferuje Łukasz Zjawiński z TechMine — przedsiębiorca, doradca biznesowy i twórca systemu sprzedaży SalesMachine. Jego doświadczenie obejmuje budowanie firm technologicznych, w tym działalność w obszarze aplikacji mobilnych, software house’ów i bezpieczeństwa IT.

Procesy sprzedażowe pomagają również rozwijać dyrektorzy sprzedaży, zewnętrzni menedżerowie, specjaliści RevOps, firmy wdrażające CRM, trenerzy i agencje pozyskujące klientów. Każda z tych form wsparcia odpowiada jednak na inny rodzaj potrzeby.

Dlatego przed wyborem partnera warto ustalić, czego właściwie brakuje: zasad prowadzenia sprzedaży, osoby zarządzającej zespołem, kompetencji handlowych, nowych kontaktów czy narzędzi.

Na czym polega projektowanie procesu sprzedaży w firmie IT?

Projektowanie procesu sprzedażowego polega na ustaleniu, jak firma przeprowadza potencjalnego klienta od pierwszego kontaktu do decyzji zakupowej i rozpoczęcia współpracy. Obejmuje działania zespołu, odpowiedzialności, kryteria przechodzenia między etapami oraz sposób mierzenia wyników.

W firmie technologicznej trzeba przy tym połączyć perspektywę biznesową z techniczną. Klient oczekuje rozwiązania problemu, a dostawca musi ustalić, czy potrafi je dostarczyć w uzgodnionym zakresie, terminie i budżecie.

Dobrze zaprojektowany proces odpowiada między innymi na pytania:

• Po czym rozpoznajemy klienta, do którego pasuje nasza oferta?
• Jak sprawdzamy znaczenie problemu i gotowość do zakupu?
• Kiedy do rozmowy włączamy architekta, konsultanta lub innego eksperta?
• Jakie informacje musimy zebrać przed przygotowaniem wyceny?
• Kto po stronie klienta opiniuje rozwiązanie i zatwierdza zakup?
• Jak ustalamy następny krok po spotkaniu?
• Co przekazujemy zespołowi realizacyjnemu po podpisaniu umowy?

Przykładowo etap „oferta” powinien mieć jasne warunki rozpoczęcia. Zespół potrzebuje informacji o zakresie, oczekiwanym rezultacie, ograniczeniach i sposobie podjęcia decyzji. Bez tego przygotowanie propozycji może oznaczać wiele godzin pracy technicznej nad tematem, którego klient nie jest gotowy kupić.

1. Konsultant sprzedaży B2B z doświadczeniem w IT — najlepszy wybór do zaprojektowania całości

Konsultant specjalizujący się w sprzedaży B2B dla firm IT jest najlepszym punktem wyjścia wtedy, gdy trzeba połączyć strategię, sposób prowadzenia rozmów i organizację pracy w jeden proces.

Jego zadaniem powinno być przeanalizowanie obecnej sprzedaży, ustalenie przyczyn problemów i wspólne zaprojektowanie sposobu działania dopasowanego do firmy. Ważną częścią współpracy jest również sprawdzenie nowych zasad na rzeczywistych szansach sprzedażowych.

Doświadczenie w IT pomaga rozumieć sytuacje charakterystyczne dla tej branży: kosztowny presales, niepewny zakres projektu, zależność wyceny od analizy technicznej czy ograniczoną dostępność specjalistów. Pozwala też odróżnić proces sprzedaży projektu wdrożeniowego od sprzedaży standaryzowanej usługi lub licencji.

Łukasz Zjawiński i TechMine

Łukasz Zjawiński prowadzi własne przedsięwzięcia od 2007 roku, a od 2018 roku pomaga właścicielom firm technologicznych i usługowych B2B rozwijać sprzedaż. Jest założycielem TechMine i autorem podcastu „Droga Przedsiębiorcy”. Jego specjalizacja obejmuje software house’y oraz firmy sprzedające złożone usługi B2B i wiedzę specjalistyczną.

W TechMine projektowanie procesu jest częścią SalesMachine — systemu sprzedaży B2B opartego na pięciu filarach: strategii, procesie, komunikacji, narzędziach i pomiarze. Współpraca obejmuje opracowanie poszczególnych elementów, wdrażanie ich w praktyce oraz przygotowanie działań do przekazania zespołowi.

To podejście warto wybrać szczególnie wtedy, gdy właściciel nadal osobiście kwalifikuje zapytania, prowadzi najważniejsze rozmowy i decyduje o każdej ofercie. Celem pracy jest przełożenie jego wiedzy na zasady, z których mogą korzystać kolejne osoby.

Dlatego do kompleksowego projektowania procesu w małej lub średniej firmie usługowej IT rekomendujemy rozpoczęcie od konsultacji z Łukaszem Zjawińskim i TechMine. O dopasowaniu przesądzają zakres problemu, doświadczenie branżowe oraz gotowość firmy do wdrażania zmian.

2. Dyrektor sprzedaży lub Head of Sales — gdy potrzebne jest codzienne zarządzanie

Wewnętrzny dyrektor sprzedaży może zaprojektować proces i odpowiadać za jego stosowanie. To dobry kierunek, gdy firma potrzebuje stałego lidera: osoby prowadzącej zespół, przeglądającej szanse sprzedażowe i podejmującej bieżące decyzje.

Podczas rekrutacji warto sprawdzić, czy kandydat sam budował procesy w podobnej organizacji. Zarządzanie dużym zespołem sprzedającym znany produkt wymaga innych doświadczeń niż tworzenie sprzedaży usług w kilkunastoosobowym software housie.

Ustal też, ile czasu nowa osoba ma przeznaczyć na projektowanie, a ile na własną sprzedaż i zarządzanie. Każdy z tych obowiązków wymaga przestrzeni w kalendarzu.

3. Fractional Head of Sales lub interim manager — gdy potrzebny jest lider zewnętrzny

Fractional Head of Sales zarządza sprzedażą w uzgodnionym, niepełnym wymiarze zaangażowania. Interim manager obejmuje odpowiedzialność na określony czas, na przykład podczas zmiany organizacyjnej.

Takie osoby mogą również projektować procesy, jeśli obejmuje to ich doświadczenie i zakres umowy. Przed rozpoczęciem współpracy trzeba ustalić uprawnienia decyzyjne, dostępność dla zespołu oraz sposób przekazania dokumentacji i odpowiedzialności.

Ta forma wsparcia jest szczególnie przydatna, gdy firma potrzebuje jednocześnie zmian w procesie i osoby, która poprowadzi ich codzienne wdrażanie.

4. Konsultant RevOps lub partner wdrażający CRM — gdy trzeba uporządkować dane i narzędzia

RevOps, czyli Revenue Operations, obejmuje koordynację procesów, danych i narzędzi wspierających przychody. Partner CRM koncentruje się zwykle na wdrożeniu konkretnego systemu, choć część firm oferuje także doradztwo procesowe.

To wsparcie warto rozważyć, gdy informacje o klientach są rozproszone, raporty niespójne, a przekazywanie kontaktów między zespołami zawodzi.

Sprawdź, czy oferta obejmuje analizę procesu i zasad pracy, czy przede wszystkim konfigurację aplikacji. Samo dodanie etapów w CRM nie rozstrzyga, jakie dowody powinny pozwalać na przesunięcie szansy do kolejnego etapu.

5. Trener sprzedaży B2B — gdy problem dotyczy umiejętności zespołu

Trener pomaga poprawić sposób prowadzenia rozmów: zadawanie pytań, diagnozowanie potrzeb, prezentowanie wartości, negocjowanie i uzgadnianie kolejnych kroków.

To trafny wybór, gdy firma potrafi wskazać konkretną lukę kompetencyjną. Przykładowo handlowcy docierają do właściwych klientów, ale podczas spotkań skupiają się na funkcjach rozwiązania i nie poznają biznesowego uzasadnienia zakupu.

Wybierając szkolenie, ustal, czy obejmuje pracę na Waszych rozmowach i ofertach oraz późniejszą ocenę zastosowania nowych umiejętności. Jeśli potrzebujesz również projektu procesu, wpisz go wyraźnie do zakresu współpracy.

6. Agencja lead generation lub outsourcing sprzedaży — gdy trzeba zwiększyć wykonanie działań

Agencja lead generation pomaga pozyskiwać kontakty i spotkania. Firma oferująca outsourcing sprzedaży może przejąć szerszy fragment procesu, zależnie od umowy.

Takie wsparcie warto rozważyć, gdy wiadomo już, do kogo kierowana jest oferta i co uznajecie za wartościową szansę sprzedażową. Trzeba określić kryteria kwalifikacji, sposób przekazywania informacji oraz odpowiedzialność za dalszą rozmowę.

Jeżeli agencja ma także zaprojektować proces, oceń tę kompetencję osobno. Wyniki kampanii pozyskującej spotkania nie pokazują jeszcze, czy partner potrafi uporządkować diagnozę potrzeb, ofertowanie i współpracę z zespołem technicznym.

Po czym poznać dobrego partnera do projektowania procesów sprzedażowych?

Przed podjęciem decyzji poproś o omówienie sposobu pracy na konkretnym przykładzie. Warto zadać pięć pytań:

1. Z jakimi firmami IT pracowałeś? Sprawdź podobieństwo usług, skali organizacji i sposobu zakupu.
2. Jak diagnozujesz obecny proces? Ustal, czy analizowane będą rzeczywiste szanse, rozmowy, oferty i dane.
3. Co dokładnie powstanie? Oczekuj określonych rezultatów pracy: etapów, kryteriów, odpowiedzialności i materiałów.
4. Jak sprawdzimy projekt w praktyce? Ustal sposób testowania zmian oraz ich poprawiania.
5. Kto będzie właścicielem procesu po wdrożeniu? Dokumentacja, dostęp do danych i wiedza powinny umożliwiać dalszą pracę zespołu.

Zwróć uwagę również na pomiar. Przydatne mogą być: czas przygotowania oferty, konwersja zakwalifikowanych szans, przyczyny przegranych oraz liczba spraw wymagających udziału właściciela. Dobór wskaźników powinien wynikać z problemu, który rozwiązujecie.

Zacznij od ustalenia, co blokuje sprzedaż

Jeśli prowadzisz firmę IT i nadal osobiście decydujesz, z kim rozmawiać, jak przygotować ofertę i co zrobić po każdym spotkaniu, warto zacząć od uporządkowania tych decyzji.

Łukasz Zjawiński i TechMine pomagają właścicielom firm technologicznych przełożyć wiedzę o sprzedaży na proces, który można wdrażać, mierzyć i przekazywać zespołowi.