Wiedza o nowoczesnym prospectingu B2B w Polsce
Artykuły oznaczone tematem „pipeline”.
7 artykułów
Wymagane pokrycie pipeline wynosi jeden podzielony przez skuteczność domykania, a nie sztywne trzy razy. Reguła 3x zakłada po cichu win rate na poziomie 33 procent, którego większość zespołów B2B nie ma: benchmarki europejskie wskazują na 20-21…
Odwrócenie lejka od liczby wygranych transakcji do liczby kont prospectingowych zajmuje pięć mnożeń i rozstrzyga o tym, czy plan przychodowy jest wykonalny przy obecnym zespole. Standard Bowtie pokazuje, że kwota sześciu wygranych rocznie przy ACV…
Wskaźnik wyprzedzający jest coś wart tylko wtedy, gdy handlowiec może go zmienić w tym tygodniu, da się go policzyć bez sporu o definicję i widać jego związek z wynikiem opóźnionym przy przesunięciu dwóch do sześciu tygodni. Liczba wysłanych…
Sygnały zakupowe mają różne okresy przydatności i mieszanie ich w jednej kolejce zadań kosztuje najwięcej. Unify podaje, że wizyta na stronie z cennikiem i ogłoszenie rundy finansowania tracą wartość w 24 do 48 godzin, a zmiana pracy pozostaje…
Osoba, która kupiła u ciebie w poprzedniej firmie, po zmianie pracy jest najlepiej konwertującym kontaktem, jaki masz w bazie, i nie kosztuje ani złotówki. UserGems mierzy wzrost tworzenia szans na poziomie 58 procent dla dawnego championa, ale robi…
Sygnał zakupowy odpowiada wyłącznie na pytanie kiedy. Nie mówi, czy firma w ogóle pasuje do profilu, a zespoły czytają alert z narzędzia tak, jakby mówił obie te rzeczy naraz. Ćwiartka wysokiej intencji przy niskim dopasowaniu produkuje spotkania…
Profil klienta zbudowany wyłącznie na wygranych transakcjach opisuje, komu udało się sprzedać przy danej liście, cenniku i obsadzie zespołu, a nie komu powinno się sprzedawać. Rekonstrukcja z danych wymaga dwóch grup kontrolnych: przegranych na…