Wiedza o nowoczesnym prospectingu B2B w Polsce
Targetowanie, dane kontaktowe, higiena bazy i komitet zakupowy po drugiej stronie.
4 artykuły
Rynek wyrażony w milionach złotych nie mówi nic o tym, ile kont ma dostać zespół w poniedziałek rano. Policzony od dołu TAM to liczba firm spełniających kryteria, SAM to ta liczba po odjęciu ograniczeń językowych, prawnych i obsługowych, a SOM to…
Kryteria wykluczające buduje się z analizy odejść klientów i przegranych na późnym etapie, a nie przez odwrócenie kryteriów pozytywnych. Nie istnieje badanie z ujawnioną próbą, które kwantyfikowałoby wpływ list dyskwalifikacyjnych na wyniki…
Dostępne badania podają liczebność komitetu zakupowego w przedziale od pięciu do dwudziestu dwóch osób, bo każde liczy kogo innego. Gartner mówi o 5–16 osobach w maksymalnie czterech funkcjach, Forrester o trzynastu interesariuszach wewnętrznych i…
Profil klienta zbudowany wyłącznie na wygranych transakcjach opisuje, komu udało się sprzedać przy danej liście, cenniku i obsadzie zespołu, a nie komu powinno się sprzedawać. Rekonstrukcja z danych wymaga dwóch grup kontrolnych: przegranych na…