SQL

Optifai na próbie 939 firm z okresu od drugiego kwartału 2025 do pierwszego kwartału 2026 podaje konwersję SQL na szansę na poziomie 60 procent, przy MQL na SQL na poziomie 40 procent i całym łańcuchu od leada do zamknięcia na 1,8 procent. Metodologia jest opisana ogólnikowo, więc to rząd wielkości, nie pomiar. Kierunek powtarza się jednak w każdym benchmarku: im dalej w lejku, tym wyższa konwersja pojedynczego kroku, bo każdy poprzedni próg odsiał już część populacji.

Trzy statusy, które łatwo skleić w jeden

MQL to kontakt spełniający kryteria marketingu i przekazany dalej. SAL, czyli lead zaakceptowany przez sprzedaż, oznacza wyłącznie tyle, że ktoś przyjął rekord do obsługi i zobowiązał się dotknąć go w uzgodnionym czasie. SQL powstaje dopiero po rozmowie, w której padło potwierdzenie problemu, roli rozmówcy w komitecie zakupowym oraz istnienia procesu decyzyjnego z terminem.

Pominięcie statusu SAL jest najczęstszą przyczyną sporu o jakość leadów. Bez niego nie da się rozdzielić dwóch różnych sytuacji: kontaktu odrzuconego, bo nie spełniał kryteriów, i kontaktu, którego nikt nigdy nie dotknął. Pierwsza to problem definicji, druga to problem pojemności zespołu, a lekarstwa na nie są przeciwstawne.

Kto akceptuje

Akceptacja należy do osoby, która będzie ten kontakt prowadziła dalej, i tylko wtedy ma wartość informacyjną. Jeżeli SQL deklaruje ten sam SDR, który go wygenerował, status przestaje być filtrem i staje się opisem własnej pracy. W zespołach z rozdziałem ról akceptuje AE, po rozmowie rozpoznawczej, na podstawie spisanych kryteriów wejścia do pipeline'u. Bridge Group w badaniu z lutego 2025 roku, na próbie 351 firm B2B, podaje medianę 10 spotkań miesięcznie na etapie zerowym i 6 skonwertowanych do etapu pierwszego, a różnica między tymi liczbami to właśnie odsiew na akceptacji.

Spotkanie umówione zapisane jako SQL

Najczęstszy błąd operacyjny polega na uznawaniu umówionego spotkania za lead kwalifikowany sprzedażowo. Spotkanie umówione, odbyte i zakwalifikowane to trzy różne liczby, a między pierwszą a trzecią wypada zarówno nieobecność, jak i rozmowa, która pokazała brak dopasowania. Raport zbudowany na pierwszej z nich systematycznie zawyża prognozę.

TOPO podaje, że 58 procent leadów zakwalifikowanych przez SDR-a staje się szansą, a 22 procent szans pochodzących od SDR-a kończy się wygraną. Te liczby są użyteczne tylko razem z definicją kwalifikacji, którą stosował tamten zespół. HockeyStack Labs na 28 firmach i ponad 10 tysiącach zamkniętych transakcji z okresu od pierwszego kwartału 2022 do pierwszego kwartału 2023 podaje blended close rate 20,7 procent, przy czym kanał przychodzący wypadł na 22,62 procent, co implikuje dla outboundu wartość niższą. Przy takiej skuteczności próg SQL przesunięty o jedno pytanie w skrypcie zmienia wymagane pokrycie pipeline bardziej niż kolejna setka kontaktów na liście.