SDR

Bridge Group prowadzi to samo badanie o zespołach SDR od 2010 roku. W dziesiątej edycji, opublikowanej w lutym 2025 na próbie 351 firm B2B, mediana kwoty wynosi 10 umówionych spotkań miesięcznie, a po odfiltrowaniu do tych, które faktycznie przeszły do pierwszego etapu procesu, zostaje 6. Od 2018 roku obie wartości spadły odpowiednio o 40 i 43 procent. Realizację planu deklaruje 60 procent zespołów, najmniej w całej historii pomiaru.

Gdzie kończy się SDR, a zaczyna AE

Podział wygląda czysto na slajdzie. SDR zaczepia osoby, które o kontakt nie prosiły, sprawdza dopasowanie do profilu i doprowadza do pierwszej rozmowy. Account executive przejmuje konto od momentu, w którym prospekt zgodził się rozmawiać, i odpowiada za wszystko dalej, aż do podpisu. Proporcja w badaniu Bridge Group wynosi jednego SDR-a na 2,4 AE, a 82 procent SDR-ów pracuje na terytoriach przypisanych do konkretnych handlowców, więc przekazanie konta rzadko jest anonimowe.

Rozmycie zaczyna się przy kwalifikacji i przy pracy na wielu kontaktach w jednej firmie. To, ilu członków komitetu zakupowego otwiera SDR, a ilu dopiero AE, zwykle nie jest nigdzie zapisane poza zwyczajem zespołu, choć decyduje o tym, czy umówione spotkanie ma szansę przejść dalej.

Ramp, staż i rotacja w jednym rachunku

Mediana rampu to 3,0 miesiąca, najkrócej od 2010 roku. Średni staż na stanowisku wynosi 1,9 roku, rotacja roczna 40 procent, z czego 13 punktów przypada na zwolnienia, 11 na odejścia, a 16 na awanse wewnętrzne (Bridge Group, 2025). Trzy miesiące z niespełna dwudziestu trzech spędzonych w roli to okres poniżej pełnej produktywności, a każda rekrutacja zaczyna ten cykl od zera. Kalkulacje kosztu zespołu, które pomijają ten fragment, zaniżają wynik o kilkanaście procent.

MySalesCoach na próbie 1 069 SDR-ów z czwartego kwartału 2023 roku podaje, że 74 procent osób regularnie coachowanych deklaruje pozostanie w firmie przez kolejnych dwanaście miesięcy wobec 34 procent bez coachingu. Kierunek jest wiarygodny, poziomy raczej zawyżone, bo badanie publikuje firma sprzedająca coaching.

Co się w tej roli myli najczęściej

Rolę mierzy się aktywnością, bo aktywność jest łatwa do policzenia. Mediana Bridge Group to 112 dotknięć dziennie: 44 telefony, 41 maili, 19 kontaktów na LinkedIn i 8 pozostałych. Wychodzi z tego 4,1 rozmowy jakościowej dziennie. Liczba wysłanych maili nie koreluje z wynikiem opóźnionym, więc jako wskaźnik wyprzedzający jest pusta, mimo że dobrze wygląda w cotygodniowym raporcie.

Drugie nieporozumienie dotyczy zastępowalności. W badaniu z lutego 2025 tylko 1 procent firm deklarował korzystanie z AI SDR, podczas gdy Salesforce w siódmej edycji State of Sales na próbie 4 050 osób podaje, że 34 procent zespołów używa agentów do prospectingu. Salesforce sprzedaje agentów i mierzy deklaracje, ale rozjazd bierze się głównie z definicji: autonomiczny zastępca człowieka to co innego niż model wspierający research.

Mediana OTE w badaniu Bridge Group wynosi 80 tysięcy dolarów i nie ma polskiego odpowiednika, bo przelicznik nie jest liniowy, a relacja kosztu pracy do wielkości rynku wygląda tu inaczej. Nie znam publicznego badania płac SDR w Polsce opartego na próbie, którą dałoby się cytować, więc amerykańskie liczby czytam jako opis mechanizmów, nie poziomów.