Account Executive

Bridge Group w badaniu z lutego 2025 roku, na próbie 351 firm B2B, podaje proporcję jednego SDR-a na 2,4 account executive'a. Ta liczba mówi o modelu operacyjnym więcej niż większość opisów stanowisk. Skoro na jednego SDR-a przypada dwóch z hakiem handlowców domykających, spora część kont w ich pipelinie musi pochodzić skądinąd: z inbound, z sieci kontaktów albo z prospectingu robionego przez samego AE.

Za co odpowiada AE

Konto przechodzi do AE w momencie, w którym po drugiej stronie ktoś zgodził się na rozmowę. Od tego miejsca handlowiec ustala problem i kryteria decyzji, rozpoznaje układ sił w komitecie zakupowym, przygotowuje wycenę, negocjuje i pilnuje prognozy. Horyzont tej pracy jest długi: Ebsta podaje średni cykl B2B na poziomie 6,5 miesiąca w danych za 2024 rok, wobec 4,9 miesiąca w 2019, a HockeyStack Labs na 28 firmach i ponad 10 tysiącach zamkniętych transakcji z okresu od pierwszego kwartału 2022 do pierwszego kwartału 2023 podaje blended close rate 20,7 procent.

Ile kont realnie mieści się w kalendarzu

Rachunek pojemności jest prostszy, niż się wydaje, i prawie nigdy nie jest robiony przed zatrudnieniem. Przy ACV 16 tysięcy dolarów kwota 800 tysięcy oznacza 50 transakcji rocznie, a przy dziesięcioprocentowej skuteczności domykania 500 szans w pracy. Jeżeli wygrana transakcja zjada około 12 godzin, a przegrana 2, sama obsługa pipeline'u pochłania 1 500 z 2 000 dostępnych godzin rocznie. Na własny outbound, uzupełnianie CRM-u i spotkania wewnętrzne zostaje jedna czwarta czasu, co ustawia realną granicę tego, ile kont zespół obsłuży niezależnie od wielkości rynku.

Gdzie granica ze SDR-em przestaje być ostra

Najczęstszy spór dotyczy tego, co znaczy przekazane spotkanie. TOPO podaje, że 58 procent leadów zakwalifikowanych przez SDR-a staje się szansą, a 22 procent szans pochodzących od SDR-a kończy się wygraną. Operatix podaje obecność na umówionych spotkaniach na poziomie 80 procent, czyli co piąte spotkanie w ogóle się nie odbywa. Umówione, odbyte i zakwalifikowane to trzy różne liczby, a każda z nich może być mianownikiem przy rozliczaniu obu ról.

Błąd, który widuję najczęściej, polega na dołożeniu AE kwoty outboundowej na wierzch pełnego pipeline'u. Skutek jest przewidywalny: prospecting robi się w ostatnim tygodniu miesiąca, jest nierówny i pierwszy wypada z kalendarza, kiedy pojawia się negocjacja. Dedykowana warstwa SDR ma jednak sens ekonomiczny dopiero powyżej pewnego progu wartości kontraktu. Poniżej 10 tysięcy dolarów ACV wygrywa model szybki, w przedziale 10-36 tysięcy proces zwalnia bez adekwatnego zwrotu, a powyżej 36 tysięcy układ z podziałem ról zaczyna się spinać. Przy koszcie jednego spotkania liczonym uczciwie sama warstwa SDR potrafi zjeść znaczącą część pierwszorocznego przychodu z transakcji, zanim doliczy się pracę AE.