Touchpoint

Cognism na 196 470 prospektach z 2025 roku podaje 3,36 dotknięcia na prospekta przy 16,06 procent konwersji na umówione spotkanie. Justin Michael uczy kadencji z 21 dotknięciami w 11 dni. Obie liczby opisują outbound, który komuś działa, i różnią się sześciokrotnie, bo mierzą co innego. Cognism liczy dotknięcia faktycznie zrealizowane, a więc także te urwane w chwili, gdy prospekt odpowiedział; praktycy podają dotknięcia zaplanowane w kadencji dla kogoś, kto nie odpowiada nigdy. Do tego dochodzi zastrzeżenie, że są to dane własnego zespołu sprzedaży dostawcy, nie benchmark rynku.

Dlaczego optymalna liczba dotknięć wychodzi za każdym razem inna

Belkins na 7,53 miliona cold maili z 2025 roku wskazuje przedział trzech do pięciu kroków, powyżej piątego zwroty maleją gwałtownie. Gong z 30 Minutes to President's Club na 85 milionach maili z 2024 roku podaje około sześciu wiadomości w oknie od czternastu do dwudziestu ośmiu dni. Oba liczą wyłącznie maile, więc kampania z sześcioma mailami, czterema telefonami i dwoma krokami na LinkedIn ma według nich sześć kroków, a według dowolnego narzędzia do sekwencji dwanaście.

Przed porównaniem własnej kampanii z cudzą liczbą trzeba ustalić mianownik: czy dotknięcia liczone są na prospekta czy na konto i czy licznik zatrzymuje się w chwili pierwszej odpowiedzi. Bez tego zestawienie z benchmarkiem niczego nie diagnozuje.

Jak dotknięcia rozkładają się w praktyce

Bridge Group na próbie 351 firm B2B z lutego 2025 roku podaje medianę 112 aktywności dziennie na SDR-a: 44 telefony, 41 maili, 19 dotknięć na LinkedIn oraz 8 SMS-ów i innych. Cognism, licząc 573 425 zadań sprzedażowych z 2025 roku, dostaje inny rozkład: telefon 57 procent, LinkedIn 27 procent, mail 15 procent. Różnica bierze się z modelu pracy, a nie ze sporu o dane, bo zespoły telefonocentryczne wykonują 56 połączeń dziennie i mają 4,6 rozmowy jakościowej, a mailocentryczne 28 połączeń i 3,4 rozmowy. Wybór proporcji przesądza więc o tym, ile dotknięć jednej osoby zmieści się w tygodniu, i to jest realne ograniczenie kolejności kanałów w sekwencji.

Statystyka, której nie ma

Zdanie o tym, że 80 procent sprzedaży wymaga pięciu lub więcej follow-upów, a 44 procent handlowców poddaje się po pierwszej próbie, krąży po polskich prezentacjach od dekady. Źródłem pierwotnym jest brytyjski serwis poradnikowy dla mikrofirm, bez próby, metodologii i roku. Twarde dane idą w przeciwną stronę, bo Belkins na 7,53 miliona maili pokazuje malejące zwroty już powyżej piątego kroku, przy czym sam krok trzeci robi ponad jedną trzecią spotkań.

Liczba dotknięć jest zresztą słabszą dźwignią niż ich rozłożenie między kanały. SmartReach na ponad 1 800 kampaniach z pierwszego półrocza 2026 podaje na tysiąc prospektów około czterech spotkań przy samym LinkedInie, około czternastu przy LinkedInie z mailem i około dwudziestu jeden przy dołożeniu telefonu.