# Prospecting

Ciągła praca handlowa polegająca na wyszukiwaniu kont pasujących do profilu klienta, sprawdzaniu ich bieżącej sytuacji i inicjowaniu kontaktu aż do momentu kwalifikacji. Kończy się w chwili, gdy prospekt zamienia się w szansę sprzedaży.

Źródło: https://prospecting.com.pl/slownik/prospecting/

Salesforce w szóstej edycji badania State of Sales, na próbie 5 500 handlowców z 27 krajów zebranej w marcu i kwietniu 2024 roku, zmierzył podział tygodnia pracy. Na sprzedaż schodzi 30 procent czasu, a na sam prospecting 8 procent. W tych ośmiu procentach musi się zmieścić wybór kont, sprawdzenie ich sytuacji, pierwsze dotknięcie i rozmowa kwalifikująca.

## Cztery etapy, które w kalendarzu wyglądają jak jeden

Identyfikacja rozstrzyga, które konta w ogóle pasują, i wychodzi wprost z kryteriów [zrekonstruowanych z wygranych i przegranych transakcji](/icp-i-listy/icp-z-danych-closed-won/). Research sprawdza, co w tych kontach dzieje się teraz. Kontakt to pierwsze dotknięcie w wybranym kanale. Kwalifikacja rozstrzyga, czy po drugiej stronie jest problem wart rozmowy, i to ona zamyka prospecting, przekazując sprawę dalej.

W praktyce etapy się zlewają, bo czasu jest tyle, ile pokazuje badanie Salesforce. Bridge Group w dziesiątej edycji raportu o zespołach SDR, na próbie 351 firm B2B z lutego 2025 roku, podaje medianę 112 aktywności dziennie na osobę przy 4,1 rozmowy jakościowej. Przy takim tempie budżet czasowy na pojedyncze konto z dolnej warstwy listy liczy się w minutach, nie w kwadransach, i to determinuje, jak głęboki research jest w ogóle wykonalny.

## Gdzie kończy się lead generation, a zaczyna sprzedaż

Lead generation buduje mechanizm, który ma przynieść zgłoszenie, i nie wskazuje z nazwy konkretnej firmy. Prospecting wybiera konto z listy i inicjuje kontakt sam, więc odpowiada za dwie rzeczy, których lead generation nie kontroluje: trafność wyboru i moment. Sprzedaż zaczyna się po kwalifikacji, kiedy istnieje uzgodniony problem i osoba gotowa o nim rozmawiać.

Winning by Design w benchmarku Bowtie, na próbie 868 firm z danych za lata 2016-2022, podaje konwersję prospekt na lead w przedziale 5-10 procent, a lead na szansę 10-20 procent. Cała ścieżka od kontaktu do wygranej mieści się grubo poniżej dwóch procent i to jest arytmetyka, z której wychodzi się przy planowaniu aktywności, a nie z docelowej liczby spotkań.

## Praca ciągła, nie kampania

Gartner w modelu drogi zakupowej B2B podaje, że 99 procent zakupów jest napędzanych zmianą organizacyjną. Konto, które dziś odpowiada, że ma inne priorytety, za kwartał może mieć nowego dyrektora, rundę finansowania albo [sygnał informujący o momencie](/sygnaly/sygnal-to-informacja-o-momencie/), którego wcześniej nie było. Lista nie wygasa, tylko rotuje.

Najczęściej mylone jest tempo z ciągłością. Zespoły uruchamiają prospecting jako projekt z datą startu, dowożą pipeline, przechodzą do domykania i wracają do wyszukiwania dopiero wtedy, gdy pipeline pustoszeje. Jeb Blount opisał to w Fanatical Prospecting z 2015 roku jako Regułę 30 dni: praca wykonana w danym miesiącu pracuje przez kolejne trzy. To heurystyka warsztatowa, nie wynik pomiaru, ale opisuje mechanizm widoczny w każdym raporcie z dziurą w drugim kwartale po dobrym pierwszym. Odbudowa zajmuje tyle, ile cykl sprzedaży, więc przerwa ujawnia się z opóźnieniem, kiedy nie da się jej już nadrobić wolumenem.

Zespół startujący od zera przez pierwsze tygodnie nie zobaczy żadnego wyniku i to jest stan normalny. Pierwsze 90 dni programu outbound to głównie budowa listy i kalibracja komunikatu, a spotkania pojawiają się dopiero wtedy, gdy jedno i drugie przestaje się zmieniać co tydzień.