# MEDDIC

Lista warunków kwalifikacji złożonej transakcji sprzedażowej: mierzalny efekt, dysponent budżetu, kryteria i proces decyzyjny, rozpoznany problem oraz champion po stronie klienta. Służy do oceny szansy w toku, nie do prowadzenia rozmowy.

Źródło: https://prospecting.com.pl/slownik/meddic/

Forrester w badaniu The State of Business Buying z 2024 roku podaje, że 86 procent zakupów B2B utyka gdzieś w trakcie procesu. Transakcja, która stanęła, wygląda w CRM dokładnie tak samo jak ta, która się toczy, dopóki nie ma spisanej listy warunków koniecznych do podpisu. MEDDIC jest taką listą, wymyśloną po to, żeby handlowiec musiał nazwać, czego o transakcji nie wie.

## Co kryje się pod literami

Metrics to efekt, który klient chce osiągnąć, wyrażony w jego jednostkach, a nie w cechach produktu. Economic buyer to osoba realnie dysponująca budżetem, nie ta, która najchętniej rozmawia. Decision criteria opisują, na czym strona kupująca porówna dostawców, a Decision process drogę od decyzji do podpisu, razem z akceptacjami, o których w pierwszej rozmowie nikt nie wspomina. Identify pain to problem wart pieniędzy, Champion to człowiek, który wewnątrz organizacji weźmie tę zmianę na siebie. Wariant MEDDPICC dokłada Paper process, czyli obieg umowy przez dział prawny i zaopatrzenie, oraz Competition, czyli to, z czym faktycznie jesteśmy porównywani, łącznie z decyzją o niezmienianiu niczego. Skrót wywodzi się z praktyki sprzedażowej PTC i rozrastał się wraz z tym, jak komplikowała się strona kupująca.

## To nie jest scenariusz rozmowy

MEDDIC wypełnia się z wielu źródeł: notatek z rozmów, korespondencji, tego, co powiedział ktoś inny z konta. Handlowiec, który potraktuje litery jako listę pytań do zadania na discovery, dostanie przesłuchanie i utratę drugiego spotkania. Kwalifikacja jest diagnozą prowadzoną w tle, a nie techniką prowadzenia rozmowy, i dlatego nie zastępuje ani rozmowy rozpoznawczej, ani pracy na wielu kontaktach w koncie.

Najczęstszy błąd dotyczy dwóch liter. Champion bywa mylony z osobą sympatyczną i dostępną. CEB na próbie 700 interesariuszy opisał archetypy, w których Przyjaciel i Przewodnik pochłaniają najwięcej czasu handlowca, nie posuwając transakcji, a celowanie w Mobilizatorów wiąże się z 31 procent wyższą szansą, że handlowiec należy do najlepszych. Druga litera to Economic buyer, zwykle utożsamiany z osobą o najwyższym stanowisku. Forrester w Buyer Insights ze stycznia 2026 roku podaje, że zaopatrzenie jest decydentem w 53 procentach cykli zakupowych, więc [mapa komitetu](/icp-i-listy/komitet-zakupowy/) często kończy się w innym miejscu, niż wskazuje organigram.

## Kiedy koszt wypełniania przewyższa korzyść

Winning by Design na próbie 868 firm podaje konwersję z szansy na szansę zakwalifikowaną w przedziale od 65 do 100 procent, rosnącą wraz z ACV. Przy krótkim cyklu i niskiej wartości kontraktu ta bramka i tak przepuszcza prawie wszystko, więc pełny MEDDPICC w CRM staje się pracą sprawozdawczą. Sens pojawia się tam, gdzie cykl jest długi. Ebsta w danych z 2024 roku podaje średni cykl B2B na 6,5 miesiąca wobec 4,9 miesiąca w 2019 roku, a przy takim rozciągnięciu w czasie brak nazwanego procesu decyzyjnego oznacza kwartał pracy na transakcji, która nie miała jak się zamknąć.