# Kwalifikacja leada

Decyzja, czy z danym kontaktem i kontem warto pracować dalej, podejmowana przez człowieka na podstawie rozmowy i zebranych informacji. Różni się od scoringu tym, że scoring szereguje bazę automatycznie, a kwalifikacja kończy się rozstrzygnięciem tak albo nie.

Źródło: https://prospecting.com.pl/slownik/kwalifikacja-leada/

Bridge Group na próbie 351 firm B2B, w badaniu z lutego 2025 roku, podaje medianę 4,1 rozmowy jakościowej dziennie na SDR-a przy 112 aktywnościach. Kwalifikacja jest decyzją o tym, które z tych czterech rozmów wchodzą do kalendarza handlowca, a które kończą się notatką i datą powrotu. Przy takiej przepustowości pomyłka w jedną stronę kosztuje slot w kalendarzu droższego człowieka, a w drugą stronę kosztuje konto, do którego nikt już nie wróci.

## Kto kwalifikuje i w którym momencie

W modelu z podziałem ról kwalifikuje SDR, ale nie na podstawie tego, czy rozmówca był miły, tylko czy potwierdził istnienie problemu, którego rozwiązanie ktoś w firmie już próbował zaadresować. Druga bramka jest po stronie account executive'a po rozmowie rozpoznawczej i to ona odsiewa spotkania odbyte od zakwalifikowanych. Traktowanie tych dwóch bramek jako jednej jest źródłem większości sporów o jakość pipeline'u między marketingiem a sprzedażą, bo obie strony mają rację, mierząc trzy różne liczby pod jedną nazwą "spotkanie".

Ramy typu BANT albo MEDDIC są listą rzeczy do ustalenia, nie skryptem do odpytania. Weryfikacja budżetu w pierwszej rozmowie zimnej jest zwykle bezcelowa, bo Forrester w edycji z 2024 roku podaje, że 89 procent zakupów angażuje co najmniej dwa działy, więc budżet często jeszcze nie istnieje jako pozycja, tylko zostanie utworzony, jeśli problem okaże się dostatecznie kosztowny.

## Scoring to nie to samo, choć bywa mylony

Scoring nadaje punkty na podstawie atrybutów i zachowań, działa na całej bazie i jest ciągły. Kwalifikacja jest jednorazowa, dotyczy pojedynczego kontaktu i wymaga człowieka, bo opiera się na treści rozmowy, której model punktowy nie widzi. Scoring dobrze ustawia kolejność pracy, natomiast nie zastąpi decyzji, bo wysoka punktacja mówi tylko, że warto zadzwonić.

## Gdzie kwalifikuje się za dużo

Najczęstszy błąd to przenoszenie kryteriów z dołu lejka na jego górę. SDR pytający na pierwszej rozmowie o budżet, harmonogram wdrożenia i strukturę decyzji dyskwalifikuje konta, które nie mają jeszcze żadnej z tych rzeczy, a to jest normalny stan konta, do którego dopiero się dzwoni. Gartner w modelu drogi zakupowej podaje, że 99 procent zakupów B2B uruchamia zmiana organizacyjna, więc firma bez świeżej zmiany nie ma jeszcze ani budżetu, ani harmonogramu, i nie znaczy to, że nigdy ich nie będzie. 6sense na próbie około 4 tysięcy kupujących z 2025 roku podaje, że pierwszy kontakt z dostawcą następuje po przejściu 61 procent drogi zakupowej, a dostawca skontaktowany jako pierwszy wygrywa w okolicach 80 procent przypadków, co czyni [wczesne wejście na krótką listę](/strategia/outbound-nie-tworzy-popytu/) ważniejszym niż czystość statystyki na etapie SDR.

W praktyce oszczędza najwięcej lista kryteriów wykluczających zbudowana z odejść klientów i przegranych na późnym etapie, bo dyskwalifikuje wcześniej i tańszym kosztem niż rozmowa. Osobną sprawą jest rozdzielenie dyskwalifikacji od odłożenia w czasie: Gong na analizie ponad 300 milionów zimnych połączeń z 2025 roku pokazuje, że obiekcja padająca na początku rozmowy jest odruchem, nie oceną, a konwersje na kolejnych etapach lejka rozjeżdżają się głównie tam, gdzie zespół zamyka konto zamiast wyznaczyć datę powrotu.