# Cykl sprzedaży

Czas od zdarzenia otwierającego proces zakupowy do zamknięcia transakcji, liczony zwykle w dniach kalendarzowych. Punkt startu bywa ustawiany inaczej w różnych firmach, więc dwie wartości z dwóch organizacji rzadko opisują to samo.

Źródło: https://prospecting.com.pl/slownik/cykl-sprzedazy/

Ebsta w danych za 2024 rok podaje średni cykl B2B na poziomie 6,5 miesiąca wobec 4,9 miesiąca w 2019. Same procesy wydłużyły się o 38 procent względem 2021 roku. Dla planowania outboundu ta zmiana ma jedną konsekwencję, o której się rzadko mówi wprost: kampania uruchomiona we wrześniu rozlicza się w przychodzie dopiero w kolejnym roku budżetowym, a zespół, który tego nie zapisze na starcie, zostanie o to zapytany w listopadzie.

## Od czego zależy długość

Przede wszystkim od wartości kontraktu. Ebsta rozbija średnią według ACV: poniżej 25 tysięcy dolarów proces zamyka się w około 90 dni, powyżej 100 tysięcy trwa od sześciu do dziewięciu miesięcy i dłużej. Ta sama zależność widać w standardzie Bowtie od Winning by Design, gdzie konwersje na kolejnych etapach rosną wraz z ACV, bo drożej znaczy staranniej, a staranniej znaczy dłużej. Obok tego biegnie kierunek samych kwot: w tym samym zbiorze Ebsty średnie ACV spadło z 25,76 tysiąca dolarów w 2022 roku do 22,50 tysiąca w 2023. Procesy wydłużają się przy malejącej wartości transakcji, więc koszt sprzedaży rośnie z dwóch stron naraz.

Druga zmienna to liczba osób po drugiej stronie i to, czy pracujesz z nimi równolegle, czy po kolei. Trzecia to moment: sygnał zakupowy skraca cykl nie dlatego, że przyspiesza decyzję, tylko dlatego, że pozwala wejść, kiedy decyzja już się toczy, a różne typy sygnałów mają różne okna reakcji.

## Jak to policzyć, żeby liczba coś znaczyła

Trzy rzeczy trzeba ustalić przed pierwszym pomiarem. Punkt startu, czyli czy zegar rusza przy pierwszym kontakcie, przy pierwszej odpowiedzi, czy przy utworzeniu szansy w CRM-ie. Zakres, czyli czy do średniej wchodzą tylko wygrane, czy również przegrane, bo przegrane są krótsze i zaniżają wynik. Miara środka, czyli mediana zamiast średniej, gdy w zbiorze siedzi kilka transakcji enterprise'owych ciągnących ogon rozkładu.

Do tego dochodzi problem, którego żadna z tych decyzji nie rozwiązuje. Transakcje, które nigdy się nie zamykają, nie wchodzą do statystyki, bo statystyka liczy tylko zamknięte. MarketSource podaje w badaniu z 2024 roku, że 89 procent kupujących B2B ma za sobą proces zakończony brakiem decyzji. Średni cykl policzony z zamkniętych transakcji jest więc systematycznie krótszy od tego, czego doświadcza handlowiec.

## Gdzie ta metryka najczęściej wprowadza w błąd

Cykl ustawia okno pomiaru całej reszty raportu i to jest jego główna funkcja operacyjna. Clari zwraca uwagę, że przy cyklu powyżej 120 dni sensowne jest rolujące okno dwukwartalne, a transakcje starsze niż dwa średnie cykle należy zdyskontować albo usunąć z prognozy. Zespół raportujący czterokrotne pokrycie przy 30 procentach martwych transakcji operuje realnie na 2,8, więc pokrycie policzone bez higieny pipeline'u opisuje archiwum, nie prognozę.

Drugi błąd dotyczy decyzji o kanale. Długi cykl przy niskim ACV to układ, w którym [outbound wygląda na tani, a nie jest](/strategia/kiedy-outbound-sie-oplaca/), bo koszt spotkania ponosi się dziś, a przychód rozpoznaje za trzy kwartały. Zanim zwiększy się wolumen, sprawdza się, czy poprzednia kohorta w ogóle zdążyła się rozliczyć, bo bez tego raport z outboundu porównuje koszty z jednego okresu z efektami z innego.