# Cold calling

Telefon na zimno: legalność, otwarcie rozmowy, przejście przez recepcję, zbywanie i organizacja dzwonienia.

## Czy cold calling w ogóle jeszcze działa w Polsce?

Tak, ale jako kanał o mierzalnym udziale w miksie, nie jako główne źródło pipeline'u. Belkins na ponad 175 000 połączeń z 2025 roku podaje, że telefon odpowiada za 33,6% wszystkich umówionych spotkań. Nie znam badania, które mierzyłoby skuteczność cold callingu osobno na polskim rynku, więc te liczby traktuj jako punkt odniesienia dla mechanizmu, nie dla poziomu.

Telefon wygrywa tam, gdzie decyzja wymaga rozmowy, a nie przeczytania. Przy złożonej usłudze, przy nieoczywistym problemie i wtedy, kiedy trzeba dopiero ustalić, kto w firmie odpowiada za temat, pięć minut rozmowy zastępuje trzy maile bez odpowiedzi. Przegrywa przy prostych, tanich produktach oraz wszędzie tam, gdzie nie masz numerów bezpośrednich. Gong wraz z 30 Minutes to President's Club na ponad 300 mln nagranych rozmów z 2025 roku pokazuje 5,4% connect rate u średniego handlowca i 13,3% w górnym decylu, a ta różnica bierze się przede wszystkim z jakości listy. [Rachunek dialów na jedno spotkanie](/cold-call/ile-telefonow-na-spotkanie/) rozkłada to na czynniki.

Najczęstszy błąd w ocenie tego kanału to uogólnianie z jednej branży. Dostawca automatyki do zakładów spożywczych dodzwoni się do kierownika utrzymania ruchu, bo ten ma telefon przy sobie na hali i odbiera nieznane numery, skoro połowa jego pracy to awarie. Ten sam skrypt w software housie celującym w CTO fintechów da wynik bliski zeru. Zanim uznasz, że telefon przestał działać, sprawdź, ile twoich prób trafiło na numer bezpośredni, a ile na centralę, i czy w ogóle porównujesz się z właściwym punktem odniesienia, bo amerykańskie benchmarki opisują rynek o innej dostępności numerów, co rozbieram w tekście o przenoszeniu benchmarków z USA.


## Czy cold calling jest legalny?

Zimny telefon w celu marketingowym bez uprzedniej zgody jest zakazany od 10 listopada 2024 roku na podstawie art. 398 PKE i dotyczy to również telefonów do firm. Ustawa chroni abonenta i użytkownika końcowego, a te pojęcia obejmują każdy podmiot, nie tylko osobę fizyczną. Telefon handlowca jest telekomunikacyjnym urządzeniem końcowym, więc zakaz działa niezależnie od tego, czy dzwoni człowiek, czy automat. Art. 172 Prawa telekomunikacyjnego i art. 10 UŚUDE już nie obowiązują.

Rozdzielenie telefonu do firmy od telefonu do konkretnej osoby ma znaczenie po stronie RODO, nie po stronie PKE. Numer centrali należy do abonenta i jest chroniony art. 398 PKE tak samo jak komórka służbowa przypisana pracownikowi, z tą różnicą, że ten drugi numer jest chroniony podwójnie, bo stanowi też dane osobowe. Kiedy dzwonisz do wskazanej z imienia osoby, dochodzi obowiązek informacyjny z art. 14 RODO wykonywany przy pierwszej komunikacji: kto jest administratorem, w jakim celu przetwarza dane, skąd je ma i że przysługuje sprzeciw wobec marketingu bezpośredniego.

Stan pewny wygląda tak: zgoda jest wymagana, a jej brak daje Prezesowi UKE podstawę do kary do 3% przychodu z poprzedniego roku albo do miliona złotych, przy czym stosuje się kwotę wyższą (art. 446 ust. 5 PKE). Stan niepewny: nie znalazłem publicznie ogłoszonej decyzji wydanej już na tej podstawie, stan na sierpień 2026, a wszystkie głośne kary UKE i UOKiK zapadły w poprzednim stanie prawnym i wobec konsumentów. Osobnym, w Polsce niedoszacowanym kanałem ryzyka jest powództwo konkurenta, bo art. 398 ust. 4 PKE kwalifikuje takie działanie jako czyn nieuczciwej konkurencji. Szerzej rozliczam to w tekście o [cold callu po wejściu PKE](/prawo/cold-call-po-pke/). To nie jest porada prawna.


## Czy w B2B mogę dzwonić bez zgody?

Nie. Sama relacja B2B nie znosi wymogu uprzedniej zgody, bo art. 398 PKE chroni abonenta i użytkownika końcowego, a ustawodawca użył słowa podmiot, nie osoba fizyczna. Bez zgody wolno dzwonić do kontaktów, które same zainicjowały rozmowę, zostawiły numer w formularzu albo na targach z pisemną zgodą, oraz do poleconych, którzy to potwierdzili. Publiczna dostępność numeru zgodą nie jest.

Polska wybrała najostrzejszy z dopuszczalnych wariantów. Art. 13 ust. 5 dyrektywy 2002/58/WE nakazuje opt-in tylko wobec abonentów będących osobami fizycznymi, a wobec pozostałych zostawia państwom członkowskim swobodę. Niemcy w § 7 UWG dopuszczają wobec innego uczestnika rynku co najmniej domniemaną zgodę na telefon, Francja opiera kontakt B2B na uzasadnionym interesie, brytyjski PECR wyłącza corporate subscribers spod reguły zgody. Polski ustawodawca objął ochroną wszystkie podmioty, więc argument „przecież dzwonię do firmy, a nie do człowieka" u nas nie działa, choć działa kilkaset kilometrów dalej. Rozkład reżimów po Europie opisałem osobno.

Druga warstwa to RODO i jest niezależna od pierwszej. Marketing bezpośredni mieści się w uzasadnionym interesie z art. 6 ust. 1 lit. f w związku z motywem 47, ale to legalizuje samo przetwarzanie numeru, a nie użycie kanału. EDPB w wytycznych 1/2024, przyjętych 8 października 2024 roku, zaznacza w punkcie 52, że praktyka rynkowa w sektorze nie tworzy rozsądnego oczekiwania osoby, czyli „wszyscy tak robią" nie jest argumentem w teście równowagi. Test trzeba mieć udokumentowany przed startem kampanii, nie po skardze. To nie jest porada prawna.


## Czy mogę zadzwonić i w trakcie rozmowy zapytać o zgodę?

To najczęstsza praktyka rynkowa i jednocześnie kwestia nierozstrzygnięta, przy czym organy stoją po stronie restrykcyjnej. UOKiK w decyzji z 13 września 2019 roku odrzucił argument, że pytanie o zgodę pada na początku rozmowy, bo naruszenie następuje już przez samo użycie numeru; kara wyniosła około 70 tysięcy złotych. Nie mogę więc napisać, że ta ścieżka jest bezpieczna, bo żadne źródło tego nie potwierdza.

Stanowisko liberalne istnieje i opiera się na tym, że zakaz należy wykładać ściśle, a przedsiębiorca musi mieć jakąkolwiek drogę do pozyskania zgody. Problem polega na tym, że jest to pogląd mniejszościowy i nie wygrał dotąd w żadnym znanym mi rozstrzygnięciu. Prezes UKE decyzją z 18 czerwca 2019 roku wobec Koksztys S.A. nałożył 80 tysięcy złotych i przy okazji przesądził, że zleceniodawca odpowiada za brak zgód po stronie podwykonawcy, więc oddanie dzwonienia call center nie przenosi ryzyka na dostawcę.

Jeżeli mimo to dzwonisz, ograniczenie ryzyka sprowadza się do kilku rzeczy. Nie ukrywaj prezentowanego numeru, bo to osobne ryzyko z art. 397 PKE. Wykonaj obowiązek informacyjny z art. 14 RODO w pierwszych zdaniach rozmowy, podając administratora, cel, źródło danych i prawo sprzeciwu, a potem wyślij tego samego dnia mail z pełną klauzulą. Sprzeciw zapisuj natychmiast na jednej centralnej liście sprzeciwów, obejmującej także numery telefonów, a nie w notatce w CRM jednego handlowca. To zmniejsza skalę problemu i poprawia twoją pozycję dowodową, ale nie usuwa samego naruszenia, bo ono następuje w chwili wybrania numeru. Ostateczna ocena należy do organu i do sądu. Tekst nie jest poradą prawną.


## Czy numer z CEIDG albo ze strony firmy mogę wykorzystać do zimnego telefonu?

Nie, dostępność numeru i podstawa do kontaktu marketingowego to dwie różne rzeczy. Numer z CEIDG, KRS albo z zakładki Kontakt wolno legalnie pozyskać, ale art. 398 ust. 2 PKE uznaje za zgodę wyłącznie udostępnienie danych w celu przesyłania informacji handlowej, a publikacja w rejestrze służy innemu celowi. Potwierdza to decyzja Prezesa UOKiK nr DDK 11/2011 oraz niemiecki wyrok BVerwG z 29 stycznia 2025 roku, sygn. 6 C 3.23.

Drugi rachunek dotyczy RODO i bywa równie kosztowny. Pozyskanie danych z rejestru publicznego to pozyskanie ze źródła innego niż osoba, więc uruchamia pełny obowiązek informacyjny z art. 14 RODO, a przy danych służących do komunikacji termin jest jednoznaczny: najpóźniej przy pierwszym kontakcie. Bisnode Polska dostał od Prezesa UODO 943 470 złotych decyzją z 15 marca 2019 roku dokładnie za to, że nie wykonał art. 14 wobec osób, których dane wziął z CEIDG, KRS i REGON. Sąd wojewódzki częściowo tę decyzję uchylił, ale NSA wyrokiem z 20 września 2023 roku, sygn. III OSK 2538/21, przyznał rację organowi i przypomniał, że wyjątki od zasady przejrzystości wykłada się ściśle, a wysoki koszt wykonania obowiązku to nie to samo co niewspółmiernie duży wysiłek.

Praktyczna konsekwencja jest taka, że numer z rejestru nadaje się do zbudowania i zweryfikowania listy, a nie do zadzwonienia z ofertą. Jawność rejestru mówi o tym, skąd wolno wziąć dane, i nic nie mówi o dopuszczalnym celu ich użycia. Jeżeli budujesz bazę na polski rynek, źródła danych kontaktowych i ich weryfikacja są osobnym tematem. To nie jest porada prawna.


## Ile telefonów trzeba wykonać, żeby umówić jedno spotkanie?

Około 400 dialów przy średniej skuteczności i około 45 przy topowej. Gong wraz z 30 Minutes to President's Club na ponad 300 mln rozmów z 2025 roku podaje 402 dialy, czyli mniej więcej dziesięć godzin pracy, dla średniego handlowca i 45, około godziny, dla najlepszych. Belkins na ponad 175 000 połączeń z 2025 roku wychodzi na zbliżone 370. Rozrzut bierze się przede wszystkim z jakości numerów, nie z talentu.

Ta liczba rozkłada się na dwie warstwy i warto je mierzyć osobno. Pierwsza to connect rate: 5,4% u średniego handlowca wobec 13,3% w górnym decylu. Druga to konwersja rozmowy na spotkanie: 4,6% wobec 16,7%, czyli jedno spotkanie na dwadzieścia dwie rozmowy zamiast jednego na sześć (Gong x 30MPC, 2025). Dopiero przemnożenie obu daje dziewięciokrotną różnicę przy tej samej liście. Jeżeli twój wynik odstaje, sprawdź najpierw, która warstwa siada, bo lekarstwo jest inne: na connect rate działają dane, na konwersję działa otwarcie rozmowy.

Numer bezpośredni przesuwa pierwszą warstwę mocniej niż jakikolwiek skrypt. CallHippo na 72 000 prób z 90 tygodni i ponad 3 000 firm (2026, dane dostawcy dialera) podaje 18,83 dialu na jeden connect przez centralę wobec 12,73 przy zweryfikowanym numerze bezpośrednim, czyli o 32% mniej. Te same dane pokazują, że 17% numerów w bazach jest już nieaktualnych, a 52% prób kończy się na poczcie głosowej, więc połowa aktywności zespołu w ogóle nie dotyczy rozmowy. W Polsce dostępność numerów bezpośrednich jest niższa niż w USA, na których oparte są wszystkie te benchmarki, więc [rachunek 402 kontra 45](/cold-call/ile-telefonow-na-spotkanie/) czytaj jako opis mechanizmu, a nie jako prognozę dla swojego zespołu.



## Jak zacząć rozmowę, żeby nie odłożyli słuchawki w pierwszych sekundach?

Podaj powód telefonu w pierwszych kilkunastu sekundach i przyznaj wprost, że dzwonisz na zimno. W zbiorze Gonga i 30 Minutes to President's Club z ponad 300 mln rozmów z 2025 roku opener oparty na prośbie o trzydzieści sekund przechodzi w 11,18% przypadków, a otwarcie „czy dzwonię w złym momencie" w 2,15%. Sformułowanie „powodem mojego telefonu jest" podnosiło skuteczność 2,1 raza w starszym zbiorze 90 380 rozmów.

Sam mechanizm prośby o zgodę nie wystarcza. Nooks przeanalizował w maju 2024 roku rozmowy najlepszego jednego procenta handlowców i wyszło, że 53% z nich w ogóle nie używa openera opartego na zgodzie, 41% używa go razem z kontekstem, a tylko 6% prosi o czas bez podania powodu. Decyduje więc to, co powiesz przed prośbą, nie sama prośba.

Wersja robocza po polsku: „Dzień dobry, Marcin z [firma]. Dzwonię na zimno, więc powiem od razu, po co. Zobaczyłem, że rekrutujecie drugiego automatyka utrzymania ruchu na linię pakowania. U trzech zakładów spożywczych, z którymi pracujemy, ten sam ruch oznaczał, że przestoje na przezbrojeniach zaczęły zjadać zmianę. Dasz mi trzydzieści sekund, żebym powiedział, czy to wasz przypadek, a potem sam zdecydujesz, czy rozmawiamy dalej?".

Trzy rzeczy są tu celowe: konkretny trigger zamiast komplementu, jawne przyznanie, że to zimny telefon, i oddanie decyzji rozmówcy. Nie ma pytania „jak się masz" ani prośby o spotkanie. Gong podaje, że najdłuższy monolog w udanej rozmowie trwa 53 sekundy, a w nieudanej 25, więc powód rozmowy musisz umieć wygłosić spójnie przez czterdzieści kilka sekund, nie czytając z kartki.



## Czy pytać na wstępie „czy dzwonię w dobrym momencie”?

Nie pytaj. W zbiorze 90 380 cold calli Gonga otwarcie „czy dzwonię w złym momencie" dawało 0,9% umówionych spotkań wobec 1,5% baseline'u, czyli o 40% gorzej, a w nowszym zbiorze ponad 300 mln rozmów z 2025 roku przechodziło opener w 2,15% wobec 7,6% dla zwykłego „jak leci". Zamiast pytać o moment, podaj powód telefonu i poproś o trzydzieści sekund.

Dwa zbiory Gonga mierzą różne rzeczy i nie wolno ich mieszać. Starszy, 90 380 rozmów z okolic 2019 i 2020 roku, mierzy umówione spotkanie. Nowszy, ponad 300 mln rozmów z 2025 roku, mierzy samo przejście przez opener. Kierunek jest w obu ten sam, poziomy nie są porównywalne, a w polskich tekstach te liczby chodzą pomieszane i dlatego krążą wersje, w których to samo otwarcie ma raz 0,9%, raz 2,15%.

Mechanizm jest prosty: pytanie o moment podsuwa rozmówcy gotową odpowiedź, którą i tak chciał dać, a przy okazji niczego mu nie oferuje w zamian. Prośba o trzydzieści sekund wygląda podobnie, ale działa inaczej, bo poprzedza ją powód rozmowy. W zbiorze z 2025 roku opener oparty na zgodzie przechodzi w 11,18%, a otwarcie odwołujące się do wspólnego kontaktu w 11,24%. Nooks pokazał w maju 2024 roku, że wśród najlepszego jednego procenta handlowców 41% prosi o czas razem z kontekstem, a tylko 6% prosi o sam czas. Różnica między jednym a drugim otwarciem nie polega na grzeczności, tylko na tym, czy rozmówca wie, po co ma zostać na linii. Pełne rozliczenie tego otwarcia znajdziesz w tekście o [najgorszym możliwym otwarciu rozmowy](/cold-call/czy-dzwonie-w-zlym-momencie/).



## Jak przejść przez sekretariat albo recepcję?

Traktuj recepcję jako koszt, a asystenta zarządu jako cel. Trafienie na osobę filtrującą obniża szansę na umówienie spotkania o 39% w porównaniu z numerem bezpośrednim (Gong x 30 Minutes to President's Club, ponad 300 mln rozmów, 2025), więc przy recepcji gra toczy się o skrócenie kontaktu. Asystent zarządu to inna sytuacja: Orum na bazie ponad miliarda dialów (2025) podaje dla tego stanowiska 6,6% connect rate i około połowę połączeń kończących się realną rozmową.

Przy recepcji działa to, co 30MPC nazywa potrójnym obejściem: podajesz wyłącznie imię, mówisz konkretny powód biznesowy bez tłumaczenia się, a social proof trzymasz na moment, w którym ktoś dopyta. Po polsku brzmi to mniej więcej tak: „Dzień dobry, Marcin z tej strony, poproszę panią Annę w sprawie przezbrojeń na linii pakowania". Nadmiar wyjaśnień jest sygnałem, że dzwoni handlowiec, a skrócenie zdania działa lepiej niż jakikolwiek chwyt. Zastrzeżenie: nie znam badania porównującego skuteczność takich sformułowań, to obszar zdominowany przez opinie praktyków, więc traktuj to jako doświadczenie warsztatowe, nie dane.

Z asystentem zarządu rozmawia się odwrotnie. Nie próbujesz go obejść, tylko pytasz o informację, której nie kupisz w żadnej bazie: kto w firmie odpowiada za dany obszar, kiedy szef ma wolne okno, czy temat jest teraz w ogóle na agendzie. Dane Orum pokazują, że do asystenta dodzwonisz się częściej niż do większości wiceprezesów, a rozmowa realnie się odbędzie, więc jest to najtańsze źródło wiedzy o strukturze konta. Ekonomicznie i tak najtaniej wychodzi kupienie numeru bezpośredniego, bo różnica między centralą a numerem bezpośrednim jest w całym rachunku największą pojedynczą pozycją.



## Co odpowiedzieć na „proszę wysłać maila”?

Traktuj to jako odruch obronny, nie jako zgodę na kontakt. Prośba o maila w pierwszych sekundach rozmowy zwykle znaczy „chcę to zakończyć", więc twoja odpowiedź ma odzyskać dwadzieścia sekund, a nie potwierdzić adres. Zrób to w dwóch ruchach: krótka reakcja rozbrajająca, potem jedno pytanie, na które rozmówca musi odpowiedzieć treścią. Maila wyślij dopiero wtedy, gdy wiesz, co w nim napisać.

Trzy warianty warto mieć przećwiczone na głos. Pierwszy, oparty na technice półki z 30MPC: „Jasne, wyślę. Żeby to nie był kolejny mail do skasowania, powiedz mi jedną rzecz, przezbrojenia na linii są teraz problemem, czy macie to poukładane?". Drugi, kiedy rozmówca wyraźnie się spieszy: „Wyślę dziś. Do kogo jeszcze mam to zaadresować, żeby nie utknęło u ciebie w skrzynce?". Trzeci, działający tylko przy odpowiednim tonie: „Wyślę, ale szczerze, to na mnie, że dzwonię bez uprzedzenia. Trzydzieści sekund i sam ocenisz, czy warto".

Wspólny mianownik jest taki, że nie negujesz prośby i nie zaczynasz się bronić. Standard proceduralny powtarzany przez Sandlera, Challengera, Gonga i 30MPC to LAER: wysłuchaj, potwierdź, zbadaj, odpowiedz. Limit też ma znaczenie, bo przy dwóch, trzech obsłużonych pushbackach w jednej rozmowie lepiej odpuścić; Skipcall szacuje w 2026 roku, że dalsze naciskanie obniża jakość tego, co potem umówisz, choć to szacunek dostawcy, nie twarde dane. Jeżeli faktycznie wysyłasz maila, wyślij go tego samego dnia i odwołaj się w temacie do rozmowy, inaczej ląduje w tej samej kolejce co reszta cold maili. Warianty odpowiedzi na ten brush-off rozpisałem szerzej osobno.



## Co odpowiedzieć na „nie jesteśmy zainteresowani”?

Sprawdź jednym pytaniem, czy to odruch, czy decyzja, bo brzmią identycznie. „Nie jestem zainteresowany" to najczęstsza obiekcja na cold callach, 17% wszystkich w analizie Gonga i 30 Minutes to President's Club z ponad 300 mln rozmów z 2025 roku. Obiekcja padająca w piętnastej sekundzie jest reakcją na przerwanie, a nie oceną oferty, której rozmówca jeszcze nie usłyszał.

Pytanie sprawdzające ma być jedno i ma dawać rozmówcy łatwe wyjście. Wersja, która u nas działała: „Spokojnie, spodziewałem się tego, dzwonię bez zapowiedzi. Powiedz tylko, czy nie jesteś zainteresowany dlatego, że temat przezbrojeń macie zamknięty, czy dlatego, że nie wiesz jeszcze, o czym dzwonię?". Pierwsza część to półka z 30MPC, czyli jednozdaniowa reakcja kupująca sekundę na opanowanie odruchu, wywodząca się z audytu oskarżeń Chrisa Vossa. Druga rozdziela dwie sytuacje, które inaczej zlewają się w jedno „nie".

Jeżeli odpowiedź brzmi „mamy to zamknięte", masz decyzję. Warto wtedy zapytać, kiedy temat wraca na agendę, zapisać datę i zakończyć rozmowę. Jeżeli rozmówca zawaha się albo odpowie pytaniem „a o co konkretnie chodzi", masz odruch i właśnie kupiłeś swoje czterdzieści sekund na powód telefonu. Zastrzeżenie do popularnej statystyki: liczba „80% obiekcji to tylko odruch" krąży po polskich tekstach bez badania źródłowego, więc nie powołuj się na nią przed zarządem. Twarde jest tylko to, że [pięć obiekcji odpowiada za trzy czwarte wszystkich](/cold-call/piec-obiekcji/), i że trzy kategorie funkcjonalne, odruch, sytuacja i istniejące rozwiązanie, wymagają trzech różnych odpowiedzi.



## Co odpowiedzieć na „mamy już dostawcę”?

Zapytaj o zakres współpracy, a nie o to, czy obecny dostawca jest dobry. Pytanie „co obsługuje wam dzisiaj ten dostawca, a co zostaje po waszej stronie" wywołuje odpowiedź opisową i pokazuje luki, natomiast każde porównanie z konkurentem zmusza rozmówcę do obrony wcześniejszej decyzji. Istniejące rozwiązanie to jedna z trzech kategorii obiekcji wyróżnianych przez 30 Minutes to President's Club i wymaga innej procedury niż odruch albo brak czasu.

Rozmowa po tej obiekcji ma jeden realny cel: ustalić, gdzie kończy się zakres obecnego dostawcy. Firma programistyczna z Trójmiasta, która słyszy „mamy już software house", zwykle rozmawia z kimś, kto ma podpisaną umowę na utrzymanie, a nie na nowe moduły. Wyciągają to cztery pytania: co dokładnie obejmuje obecna umowa, co robicie sami, kiedy ostatnio zmienialiście zakres i kiedy umowa się odnawia. Ostatnie jest najważniejsze, bo daje datę, pod którą ustawiasz kolejny kontakt.

Nie atakuj konkurenta i nie robi się tego z uprzejmości. Gong wraz z 30MPC, mierząc spotkania na sto rozmów po przejściu openera, podaje 16% dla języka opisującego problem klienta, 12% dla social proofu i 5,5% dla buzzwordów. Mówienie o problemie jest więc około trzy razy skuteczniejsze niż mówienie o produkcie, a porównanie z konkurentem jest rozmową o produkcie w najgorszym możliwym momencie, bo rozmówca broni wtedy własnego wyboru sprzed roku. Jeżeli sam zacznie narzekać na dostawcę, masz materiał do pracy; jeżeli wywołasz to ty, dostaniesz obronę status quo. Reszta typologii jest w tekście o [pięciu obiekcjach](/cold-call/piec-obiekcji/), które odpowiadają za 74% wszystkiego, co usłyszysz na cold callach.



## O jakiej porze dnia najlepiej dzwonić?

Rano, w pierwszych dwóch godzinach dnia roboczego. Gong wraz z 30 Minutes to President's Club na ponad 300 mln rozmów z 2025 roku podaje najwyższy connect rate między 9:00 a 11:00, od 7,2 do 8,0%, z systematycznym spadkiem po południu. Popularna rada „dzwoń między 16:00 a 18:00" pochodzi z badania MIT Lead Response Management z 2007 roku, które dotyczyło oddzwaniania na leady przychodzące, a nie zimnych telefonów.

Badanie MIT, prowadzone przez profesora Jamesa Oldroyda z InsideSales.com, objęło trzy lata danych, sześć firm, ponad 15 000 leadów i ponad 100 000 prób połączenia. Wyszło z niego, że okno 16:00 do 18:00 daje o 114% wyższą szansę kontaktu niż 11:00 do 12:00, a kontakt w ciągu pięciu minut od zgłoszenia jest sto razy skuteczniejszy niż po trzydziestu. To są liczby o oddzwanianiu do kogoś, kto właśnie zostawił formularz. Przeniesienie ich na zimny telefon jest błędem powielanym od kilkunastu lat.

Co do dni tygodnia źródła się rozjeżdżają. Gong wskazuje środę i czwartek. Belkins na ponad 175 000 połączeń z 2025 roku podaje 0,95% pozytywnych wyników w środę, 0,77% w poniedziałek i 0,51% w piątek. ZoomInfo na ponad 1,4 mln połączeń z 2026 roku daje wtorek i środę jako 44% wszystkich umówionych demo, a Cognism stawia na czwartek. Wszystkie te zbiory zgadzają się co do dwóch rzeczy: piątek jest najsłabszy i unika się okna lunchowego. Reszta różnic jest mniejsza niż wariancja między zespołami, więc zamiast szukać idealnej godziny, ustaw stały blok telefoniczny na początek dnia i mierz własne wyniki przez kwartał, zanim cokolwiek zmienisz.



## Ile razy można dzwonić do jednej osoby, która nie odbiera?

Pięć prób, potem przerwa na 60 do 90 dni. Gong wraz z 30 Minutes to President's Club na ponad 300 mln rozmów z 2025 roku pokazuje connect rate 7,1% przy pierwszym dialu, 7,2% przy drugim, a potem spadek do 6,3%, 5,9% i 5,0% przy piątym. Cognism podaje, że 93% rozmów dochodzi do skutku do trzeciego połączenia, a 98% do piątego, więc szósta próba dokłada niewiele.

Popularna rada o ośmiu próbach pochodzi z agregatów blogowych bez badania pierwotnego i nie da się jej obronić danymi. Realny problem w większości zespołów jest odwrotny: CallHippo na 72 000 prób z 90 tygodni (2026) podaje, że 44% handlowców przerywa po jednej nieudanej próbie, a 51% leadów nie dostaje po pierwszym dialu żadnego follow-upu. Zanim więc zaczniesz szukać górnego limitu, sprawdź, ile twoich rekordów w ogóle dostało drugą próbę.

Odstępy rozkładaj tak, żeby pięć prób zajęło dwa, trzy tygodnie, zmieniając porę dnia i dzień tygodnia, bo powtarzanie tego samego okna trafia w ten sam kalendarz i w to samo spotkanie cykliczne. Belkins na ponad 175 000 połączeń z 2025 roku podaje 24,5% connectu na prospekta przy średnio trzech próbach, co jest sensownym punktem odniesienia dla całej sekwencji telefonicznej. Poczty głosowej zostaw najwyżej jedną lub dwie, bo Gong pokazuje, że po jej zostawieniu connect rate przy kolejnych próbach spada z 7,18% do 5,17%, a jednocześnie odpowiedzi na maila rosną z 2,73% do 5,87%. Ta sprzeczność jest realna i rozstrzyga ją cel, w jakim zostawiasz wiadomość. Po piątej próbie bez kontaktu wracasz do rekordu za dwa, trzy miesiące, chyba że wcześniej pojawi się nowy trigger.